Neue Geschäftsmodelle als Erfolgsfaktor

Marktspiegel Werkzeugbau hat seinen monatlichen Kennzahlen-Report veröffentlicht. Noch immer sei die Situation in den Werkzeug-, Modell- und Formenbauunternehmen angespannt. Das rückläufige Geschäft zwinge Unternehmen zum Strategiewechsel.

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Mit dem Ziel, die Betriebe mit Branchenwissen systematisch besser zu machen, präsentiert der Marktspiegel Werkzeugbau ab sofort wieder monatlich einen Kennzahlen-Report mit nützlichen Vergleichswerten für den Werkzeug-, Modell- und Formenbau. (Bildnachweis: Marktspiegel Werkzeugbau eG)

Die Situation in den Werkzeug-, Modell- und Formenbauunternehmen ist noch immer angespannt. Die Auftragslage ist nach wie vor sehr kurzfristig geprägt. Die Abhängigkeit von einzelnen Unternehmen und Industrien ist groß. Die Renditen gehen zurück. Und während die Corona-Pandemie die Entscheidungsfreudigkeit bei der Auftragsvergabe weiterhin einbremst, wird der Preisdruck aufgrund der gestiegenen Energie- sowie Material- und Rohstoffpreise drastisch verschärft.

„Alles in allem ist das gerade keine rosige Situation, in der wir uns in der Branche befinden“, resümiert Branchenexperte Jens Lüdtke, Vorstandsmitglied der Marktspiegel Werkzeugbau eG. Das belegen insbesondere auch die jüngsten Datenauswertungen der Benchmark-Initiative Marktspiegel Werkzeugbau. Hier ist Lüdtke seit 2019 darüber hinaus einer der Gutachter.

Über den Marktspiegel Werkzeugbau können sich deutschsprachige Werkzeug-, Modell- und Formenbauer sowie Serienfertiger jährlich anonym einem aussagekräftigen Unternehmensvergleich stellen. Dieser Vergleich bewertet die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen entlang der gesamten Prozesskette.

Um der Branche zu mehr Markttransparenz zu verhelfen, stellt der Marktspiegel Werkzeugbau die Ergebnisse aus der Datenanalyse der Öffentlichkeit zur Verfügung. Damit können die Entscheidungsträger in den Unternehmen aus konkreten Kennzahlen Trends in der Branche ableiten. Womit der Marktspiegel Werkzeugbau eine valide Grundlage für Zukunftsentscheidungen schafft.

Rückläufiges Geschäft zwingt zum Strategiewechsel

Die jüngsten Auswertungen des Marktspiegel Werkzeugbau aus dem Jahr 2021 betrachtet das Geschäftsjahr 2020. Das erste Jahr also, in dem die Covid-Pandemie signifikant Einfluss auf die Branchenentwicklung genommen hat. Dieser Unternehmensanalyse zufolge ist zum Beispiel der durchschnittliche Umsatzanteil der Lohn- und Teilefertigung auf 20 Prozent gewachsen. Das ist nach Experteneinschätzung eine Reaktion auf die in Summe deutlich schlechtere Auftragslage aus dem Automobil- und Aerospace-Umfeld.

„Im Vergleich zum Vorjahr macht die Herstellung von Neuwerkzeugen einen weit geringeren Umsatzanteil aus“, erklärt Lüdtke. „Viele Unternehmer haben zwangsläufig nach Alternativen gesucht und versucht, zum Beispiel über Lohnfertigung an Aufträge zu kommen, um die Maschinen bestmöglich auszulasten.“

Dienstleistungssektor gewinnt an Bedeutung

Ein Indiz dafür findet sich auch im nächsten für Lüdtke interessanten Ergebnis wieder. Es zeigt, dass die Mitgliedsunternehmen aus dem Werkzeug-, Modell- und Formenbau inzwischen 8,2 Prozent ihres Umsatzes über Dienstleistungen generieren. Das entspricht im Vorjahresvergleich einem Anstieg von 3,2 Prozent.

Vorwiegend geht es hier um Service sowie Wartung und Instandhaltung von Werkzeugen. Das Ergebnis umfasst zwar keinen großen Anstieg, zeigt aber einen Trend auf, in dem eine Chance liegt. „In dieser Phase, in der Aufträge für Neuwerkzeuge nur schwer zu ergattern waren, ging es im Servicebereich tatsächlich leichter“, erklärt Lüdtke.

Für den Branchenexperten ist das Thema Geschäftsmodell einer der Erfolgsfaktoren für die Zukunft. Nicht zuletzt aufgrund der Entwicklungen, die die Pandemie in den Unternehmen angestoßen hat, fällt seine Ergebnisbewertung hier positiv aus: „Die Unternehmer lösen sich allmählich vom klassischen Geschäftsmodell, und der Dienstleistungssektor nimmt Fahrt auf. Ein Weg für die Zukunft könnte also eine Kombination beider Bereiche sein. Also Neuwerkzeugbau und dazu mehr Service.“

Mit den unternehmensspezifischen Individualreports vom Marktspiegel Werkzeugbau können deutschsprachige Werkzeug-, Modell- und Formenbauer wie auch Serienfertiger Defizite erkennen und die eigene Positionierung im direkten Vergleich zum Branchenumfeld einsehen. (Bildnachweis: Marktspiegel Werkzeugbau eG)

Ausländische Absatzmärkte zeigen Potenzial

Ein sinnvoller Strategiewechsel könnte aber auch die Erschließung ausländischer Absatzmärkte sein. Denn nur 22,5 Prozent des mit dem Verkauf von Werkzeugen oder Dienstleistungen generierten Umsatzes kommt aus dem Export. Davon der weit größte Anteil aus Österreich und der Schweiz.

Für Deutschland als Exportland laut Lüdtke ein tendenziell eher niedriges Ergebnis. „Hier liegt unfassbar hohes Potenzial“, erklärt er. „Zumal viele Länder von unserer Werkzeugbaukompetenz profitieren können.“ Deshalb ist ein spannender Ansatz, weitere interessante Märkte zu identifizieren, dort sichtbar zu werden und sie systematisch zu erschließen.

Lüdtke rät allen Unternehmern, die derzeit sinnvollen Geschäftsfelder zu definieren. „Jeder muss für sich die Bedeutung des ausländischen Markts abschätzen und bewerten, ob und wie das zu einer Chance werden kann“, so der Experte. „Außerdem ist zu klären, ob zum Beispiel die Lohnfertigung sowie der Service- und Wartungsbereich nur ein Notnagel in der aktuellen Zeit darstellen. Oder aber, ob es sich hierbei vielmehr um Geschäftsmodelle handelt, die weiter im Fokus bleiben und ausgebaut werden sollten.“

Lässt sich damit Geld verdienen? Ist das eine praktikable Ergänzung zum bisherigen Geschäft? Und: Ergeben sich daraus Synergien? Für Lüdtke sind das die relevanten Fragen, die Geschäftsführer nun beantworten müssen.

Professioneller Vertrieb als Erfolgsgarant

Ein dringender Handlungsbedarf ergibt sich für die Werkzeug-, Modell- und Formenbauer vor allem aus der teilweise extrem großen Abhängigkeit von einzelnen Branchen und von sehr wenigen Kunden. Die Datenanalyse des Marktspiegel Werkzeugbau ergab, dass die Unternehmen rund 70 Prozent ihres Umsatzes mit ihren gerade einmal fünf stärksten Kunden generieren.

Ein Kennwert, der sich im Vergleich zum Vorjahr leider nur unwesentlich verändert hat. Für Lüdtke ein klares Signal dafür, dass Vertrieb und die Professionalisierung des Vertriebs in den nächsten Jahren mit die wichtigsten Faktoren für nachhaltigen Erfolg sein werden.

„Die Zeiten, in denen Aufträge ‚einfach so‘ auf dem Schreibtisch landen, sind definitiv vorbei. Das ist vielen Unternehmern im vergangenen Jahr schmerzhaft bewusst geworden“, meint Lüdtke. „Der Markt verändert sich. Man muss am Ball bleiben, um an Aufträge zu kommen. Und das gelingt eben nur mit einem professionell aufgestellten Vertrieb. Den zu etablieren ist in dieser Branche eine der wichtigsten Aufgaben.“

Weitere Kennzahlen aus der Branche

Auf den Social-Media-Kanälen (LinkedIn, Xing, Facebook und Instagram) des Marktspiegel Werkzeugbau wird seit Februar jeden Montag eine neue Kennzahl aus den Auswertungen des Marktspiegel Werkzeugbau veröffentlicht.

Kontakt:

www.marktspiegel-werkzeugbau.com