Maschinenhersteller müssen bei ihren konstruktiven Kreationen mehr denn je Dynamik, Schnelligkeit, Präzision, Zuverlässigkeit, Haltbarkeit und Kosten zu einem funktionssicheren Optimum vereinen. Arbeitsraumschutzverkleidungen und insbesondere Führungsbahnabdeckungen sind für Konstrukteure eine ganz besondere Herausforderung. Die „fliegenden Blechkleider“ müssen sich perfekt in das Gesamtdesign integrieren, einfach zu montieren sein, beim Kunden funktionssicher, ausdauernd und wartungsarm, respektive wartungsfreundlich ihre Dienste verrichten und im Falle eines Servicefalles schnellstmögliche Reparatur ermöglichen. Zudem stärkt ein ästhetisches Design die Argumentation des Maschinenvertriebs. Freilich: Solche Qualitäten haben immer Ihren Preis! Der Wert hingegen offenbart sich zumeist erst bei einer ehrlichen Kosten-/Nutzenanalyse, welche die gesamte Wertschöpfungskette und die Nutzungsdauer erfasst. Wir sprachen mit dem Geschäftsführer der Arno Arnold GmbH, Wolf Matthias Mang über TCO und Kriterien für die Auswahl von Schutzabdeckungen und deren Lieferanten.
Frage 1: Herr Mang, Hersteller von Endprodukten leiten ihren eigenen Kostendruck erfahrungsgemäß bis an die Belastungsgrenze an Ihre Zulieferer durch. Ihre Kunden im Maschinenbau hatten in den vergangenen 2 Jahren dramatische Absatzeinbrüche zu verkraften. Ihr Unternehmen positioniert sich mit innovativen Schutzabdeckungen „Made-in-Germany“. Wie ist die aktuelle Marktsituation in Ihrem Stammgeschäft Schutzabdeckungen?
Wolf Matthias Mang: „Die Auftragslage unserer Kunden im Maschinenbau und mit etwas Zeitverzug nun auch im Werkzeugmaschinenbau bessert sich auf breiter Front spürbar. Davon profitieren auch wir. Allerdings wirkt der Sparzwang nach. Einkäufer von Zulieferteilen fokussieren stärker denn je auf den Preis. Und billig herstellen können immer mehr Anbieter. Insbesondere im Ausland gibt es einige und es entstehen wohl noch weitere Fertigungskapazitäten für Standardschutzabdeckungen, die als Massenware auf den Markt geworfen wird. Bleche biegen, das ist heute keine Kunst mehr. Aber daraus alleine entsteht noch keine Schutzabdeckung, die maximalen Kundennutzen bietet. Wir verstehen uns zudem als Berater, Entwicklungspartner, Projektbegleiter und Service-Dienstleiter. Wir sind ein Premiumhersteller von Schutzabdeckungen. Erst diese Kombination bietet unseren Kunden viele geldwerte Zusatznutzen. Diese Vorteile erschließen sich aber nur jenen Konstrukteuren und Einkäufern, die über den reinen Einkaufspreis, den wir für unsere Produkte einfach verlangen müssen, hinausblicken. Abgerechnet wird zum Schluss!“
Frage 2: Sie argumentieren also mit den sogenannten Total Cost of Ownership, kurz TCO, beziehungsweise den Gesamtkosten eines Produktes über die gesamte Nutzungsdauer?
Wolf Matthias Mang: „Genau das ist angesichts der in immer mehr Firmen kurzfristig angelegten, wirtschaftlichen Planungs- und Betrachtungszeiträume mehr denn je das Thema! Wer sich im Einkauf den Aufwand für eine möglichst vollständige Kosten-Nutzendarstellung spart, vergleicht fast immer Äpfel mit Birnen. Die Ermittlung der TCO ist natürlich aufwändiger als der Vergleich von Einkaufspreisen. Ohne Ermittlung und den Vergleich mit den Nutzenfaktoren eines Produktes, kann billig am Ende ziemlich teurer werden – nicht nur für den Hersteller sondern auch für die Endanwender.“
Frage 3: Sie plädieren also für die Mühe des richtigen Vergleichens und rücken den Kundennutzen in den Vordergrund. Wie bitte entsteht bei Schutzabdeckungen Kundennutzen?
Wolf Matthias Mang: Die Einkaufspreise sind nur eine Größe in der Gesamtkostenrechnung. Schutzabdeckungen für Führungen und Arbeitsräume sind insbesondere bei modernen CNC-Maschinen unverzichtbar. Nicht optimal ausgelegte Abdeckungen limitieren die Performance, die Ergonomie und die Zuverlässigkeit der Maschinen. Insofern müssen sie sich konstruktiv, funktional und auch optisch perfekt in jede Neu- und Weiterentwicklung integrieren. Ebenso wichtig ist für Maschinenbauer eine einfache und schnelle Montage sowie minimale Lagerhaltungskosten, sprich eine bedarfsorientierte Lieferung. Die Anwender erwarten von ihren Maschinen, dass sie funktionssicher, ausdauernd und wartungsarm, respektive wartungsfreundlich ihre Dienste verrichten und im Falle eines Servicefalles schnellstmöglich repariert werden können. Letzteres auch noch nach vielen Jahren. Schutzabdeckungen von der Stange, sprich standardisierte Ware kann diese Kriterien in Summe nicht erfüllen.
Frage 4: Die genannten Auswahl- oder auch Bewertungskriterien klingen alle sehr plausibel, aber leider noch ziemlich pauschal. Könnten Sie die damit verbundenen Kosten-, respektive Einsparpotentiale konkretisieren?
Wolf Matthias Mang: „Gerne! Jeder ambitionierte Konstrukteur wünscht sich für seine Kreationen optimale Schutzabdeckungssysteme. Standardware und Varianten daraus können aber immer nur Standardfunktionen erfüllen. Die Materialien und das Design sind ebenfalls vorgegeben. Wer auf Standardlösungen setzt, muss seine Konstruktion an diese Vorgaben anpassen. Bei einfachen Maschinen mag das funktionieren. Je komplexer und je performanter eine Maschine wird, desto wichtiger wird aber eine optimale Anpassung jedes Details. Die Feinoptimierung aller Komponenten entscheidet über die Kundenakzeptanz, die Kundenzufriedenheit und letztlich über Marktchancen und Markterfolg der Maschinen.
Als Systemlieferant können wir auf Kundenwünsche uneingeschränkt eingehen. Wir unterstützen die Konstrukteure auf Basis unserer in Jahrzehnten gereiften Erfahrungen bereits bei der Projektdefinition, bei der Entwicklung eines optimalen Abdeckungskonzepts inklusive Auswahl der geeigneten Materialien, über Funktions- und Haltbarkeitstests auf eigenen Prüfständen im eigenen Technologie- und Kompetenzzentrum, bis hin zur Unterstützung bei der Montage. Bei einem Entwicklungsauftrag der Firma HELLER für eine Fix & Finish-Abdeckung haben wir zum Beispiel sehr früh erkannt, dass der Faltenbalg nicht auf der gesamten Führungsbreite mit Teleskopblechen geschützt werden muss, sondern diese lediglich im Arbeitsraum notwendig sind. Klingt banal, gibt es aber nicht von der Stange zu kaufen. Kurz: Unsere Kunden reduzieren ihren Aufwand für Konzeptfindung, Konstruktion und Test bis hin zur Montageoptimierung. Außerdem bekommen sie Schutzabdeckungen aus dem jeweils optimalen Materialmix in bester Qualität und präziser Fertigung. Das alles spart viel Zeit bis zum Serienanlauf und schnell 5- bis 6-stellige Eurobeträge…“
Frage 5: … Vorleistungen, die sich Arno Arnold dann durch höhere Preise wieder verdienen muss!?
Wolf Matthias Mang: „Man kann auch in Sandalen an Wettkämpfen teilnehmen – Meisterschaften gewinnt man so sicher nicht. Natürlich sind Arnold-Schutzabdeckungen zum Teil deutlich teurer als Standardabdeckungen. Aber der Nutzwert unserer Lösungen ist um ein vielfaches höher als diese Mehrkosten. Wer als Maschinenbauer in der Weltliga oben mitspielen will, braucht erfahrene, zuverlässige und ebenfalls global aufgestellte Spezialisten als Zulieferpartner an seiner Seite. In diesem Sinne verstehen wir unsere Rolle als Systemlieferant. Und an dem Ziel einer langfristig angelegten Systempartnerschaft orientieren sich alle unsere Geschäftskontakte, -aktivitäten und -prozesse. Bei uns ist es zum Beispiel üblich, dass jeder Kunde einen erfahrenen Ingenieur als festen Ansprechpartner hat, der die Projekte bis zur Inbetriebnahme vor Ort beim Kunden betreut. Ein weiterer Kundennutzen ist unsere langjährige gesicherte, weltweite Ersatzteilgarantie. Wir verfügen über einen Datenbestand von über 100.000 Artikeln und falls das nicht reicht, können wir immer eine vollwertige Ersatzlösung anbieten. Jüngst wurde ein Ersatzbalg für eine 30 Jahre alte Maschine ausgeliefert…“
Fragen 6+7: …womit Sie das Stichwort für zwei weitere Fragen liefern. Liefermengen und Liefertermine! Ab welcher Stückzahl rechnet sich die individuelle Konzeptionierung von Schutzabdeckungen? Und: Wie meistert Arnold die auch im Maschinenbau heute üblichen Herausforderungen wie Just-in-time-Lieferungen von Erstausrüstung und Ersatzteilen – vor allem bei Kunden, die Ihre Maschinen weltweit verkaufen (wollen)?
Wolf Matthias Mang: „Wir entwickeln, testen, produzieren, konfektionieren und lagern alle Produkte im eigenen Haus. Wir haben gut geschulte Mitarbeiter, verfügen über eine durchgängig vernetze EDV- und Kommunikationsinfrastruktur und setzen moderne Technik für Lager und Logistik ein. Hinzu kommt, dass wir mit der Anmeldung von 35 Patenten, Gebrauchsmustern und Schutzrechten in den letzten Jahren nicht nur zu den Innovatoren unter den Herstellern von Schutzabdeckungen gehören, sondern eben auch über ein sehr umfangreiches und bewährtes Produktsortiment verfügen. Auf dieser breiten Basis entwickeln wir für unsere Kunden die Mehrzahl unserer konzeptionell abgestimmten Fix & Finish-Abdeckungen. Das rechnet sich oft schon für kleine Serien und ist für mittlere und große Serien fast immer ohne Alternative.
Zu den Themen just-in-time und Globalisierung: Wir sind in allen wichtigen Industrieländern entweder direkt oder durch Partner vertreten, die vor Ort beraten und wenn nötig auch beim Maschinenanwender direkt Service leisten. Bestellungen werden von uns zusammen mit den Kunden individuell entsprechend ihren Bedarfsplanungen vereinbart und regelmäßig aktualisiert. Wir sind da sehr flexibel! Durch die hauseigene Fertigung und Vormontage sowie elektronische Bestellabläufe können wir auch just-in-time-Forderungen erfüllen.“
Frage 8: Weltweit gibt es Überkapazitäten, auch im Maschinenbau. Hinzu kommt, dass sich die Maschinenverbräuche vor allem in Asien erhöhen und insbesondere auch dort neue Wettbewerber entstehen. Wagen Sie eine Prognose zur Zukunftsfähigkeit des Fertigungsstandortes Deutschland und insbesondere der Zulieferindustrien?
Wolf Matthias Mang: „Ob sich die deutsche Industrie mehrheitlich auch künftig auf den Weltmärkten erfolgreich behaupten kann, wird stark davon abhängen, ob wir alle gemeinsam das „Made in Germany“ als Synonym für starke Innovationskraft, kompromisslose Qualität, lange Werthaltigkeit und höchsten Kundennutzen erhalten und weiter entwickeln können. Ich bin zuversichtlich, Deutschland hat alle Potenziale um an und mit den wirtschaftlichen, gesellschaftlichen, kulturellen und umweltrelevanten Herausforderungen der Globalisierung zu wachsen. Bedingung ist, dass die notwendigen Veränderungen möglichst von allen Bürgern nicht als Bedrohung sondern als Chance begriffen werden. Leben ist ständiger Wandel. In der Vergangenheit sind hierzulande viele Industrien verschwunden. Dafür sind neue entstanden. Deutsche Unternehmen setzen Maßstäbe bei neuen Werkstoffen, in der Umwelttechnik, bei regenerativen Energien und vielem mehr. Für die Umsetzung dieser ingeniösen Zukunftsideen braucht es innovative Maschinenbauer und damit auch eine eng verzahnte Zulieferindustrie. Billig kann jeder. Darum müssen wir besser sein. Unsere Strategie setzt darum auf ständige Innovationen, höchste Standards in allen Geschäftsbereichen, transparente Geschäftsprozesse, eigene F&E, eigene Prüflabore/QS, moderne Fertigungsmethoden und Montage, weltweite Präsenz und eine moderne Logistik.
Das Interview führte Klaus Dieter Hennecke, REDAKTION FÜR DAS TECHNISCHE MANAGEMENT.
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