Erfolgsrezept der Global Player

Interview mit Dr. Ralph Kloth, General Manager der Hommel EcoTech GmbH, Köln. Das Interview führte Klaus Dieter Hennecke, Fachjournalist, Olpe

3306

Die Hommel EcoTech ist seit Anfang des Jahres der exklusive Vertriebspartner des brasilianischen WZM-Herstellers ROMI. Hierzulande (noch) eher unbekannt, sind die Südamerikaner auf Ihrem Kontinent der unangefochtene Marktführer und auch in Nordamerika mittlerweile in jedem US-Bundesstaat mit einer eigenen Niederlassung sehr erfolgreich. Fakten, wie die Zahl von 1.800 Mitarbeitern (davon 170 Ingenieure und Techniker), 140.000 verkaufte Maschinen, jährliche F&E-Aufwendungen in Höhe von 6% vom Umsatz, eine sonst kaum mehr anzutreffende Fertigungstiefe, inklusive eigener Groß-Gießerei und vor allem Referenzen bei vielen Global Playern, lassen vermuten, dass die wahlweise mit FANUC oder Siemens-CNC erhältlichen Drehmaschinen und Bearbeitungszentren nun auch hierzulande viele Zerspaner überzeugen.

kdh:
Herr Dr. Kloth, die von Ihnen geleitete Hommel EcoTech GmbH vertritt seit Anfang des Jahres die Maschinen des brasilianischen WZM-Herstellers ROMI in Deutschland und Österreich. Mit Verlaub: ROMI ist hierzulande kaum bekannt. Und dann Brasilien – mir zumindest fällt da zuerst einmal Fußball ein. Zudem buhlen viele WZM-Anbieter um die nach wie vor schmalen Investitionsbudgets ihrer Klientel. Wer also sollte sich warum für ROMI interessieren? Wie und womit wollen Sie überzeugen? Was versprechen Sie sich überhaupt von Ihrem Engagement?

Dr. Ralph Kloth:
Sehr viel! Aber bitte der Reihe nach. Fangen wir damit an, dass Brasilien einer der attraktivsten und modernsten Produktionsstandorte der Welt ist. Fast jeder Global Player ist dort ansässig. Allein VW hat 5 Werke dort. ROMI gibt es seit 70 Jahren und ROMI ist in Brasilien mit einem Anteil von über 50% der unangefochtene Marktführer. In den USA wurde in den vergangenen 10 Jahren in jedem Bundesstaat eine eigene Vertretung etabliert, mit großen Erfolgen. Seit rund sechs Jahren ist ROMI mit einer eigenen Europazentrale samt Vorführzentrum bei Darmstadt präsent und verkauft erfolgreich in ganz Europa. Sie haben allerdings Recht, dass ROMI in Deutschland bislang wenig bekannt ist. Aber das werden wir jetzt ändern.

kdh:
Wenn Sie einen Fuß in die Tür der hiesigen Fertigungsbetriebe bekommen wollen, müssen Sie voll überzeugen können. Fragt sich nur wie?

Dr. Ralph Kloth:
In dem wir Fakten kommunizieren! Und die sprechen für ROMI. Sehen Sie sich mal die Referenzen an (und zieht dabei eine mehrseitige Liste aus einer Mappe). In Amerika fertigen fast alle namhaften Global Player im Maschinen- und Fahrzeugbau auf ROMI-Maschinen. Warum Volkswagen Brazil oder DaimlerChrysler Brazil auf ROMI setzen? Ganz einfach: Weil so Profit erwirtschaftet wird! Und mit diesem Erfolgsrezept arbeiten viele weltweit agierende Konzerne, wie Bosch, Caterpillar, Fiat, Ford, General Electric, Mahle, Renault, Renishaw, Sachs, Sandvik, Scania, Toyota, Yamaha, ZF,… alles ROMI-Kunden!

kdh:
…sehr beeindruckend…,

Dr. Ralph Kloth:
Bislang hat ROMI 140.000 Maschinen verkauft, davon 30.000 im Export! Wer den Firmen-Hauptsitz in der Nähe von Sao Paulo das erste Mal besucht, reibt sich die Augen. Nach meiner Einschätzung hat ROMI eine der modernsten und effizientesten Werkzeugmaschinenfabriken weltweit. Die 1.800 Mitarbeiter sind hoch motiviert und sehr qualifiziert. ROMI ist dynamisch, absolut marktorientiert und vor allem sehr innovativ. ROMI beschäftigt 170 Ingenieure und Techniker. Das Budget für Forschung und Entwicklung beträgt 6% vom Umsatz – vergleichen Sie das bitte selbst mit anderen Branchengrößen.

kdh:
Nun ja, Größe allein ist ja kein Qualitätsmerkmal. Und vergangene Erfolge sind keine Garantie für künftige Lorbeeren. Entscheidend wird sein, ob und in welchem Umfang ROMI-Maschinen die Renditen und somit die Wettbewerbsfähigkeit der Anwender mehren.

Dr. Ralph Kloth:
Sie sagen es! Mit jeder Investition legt sich der Käufer zumeist für längere Zeit fest, wie sicher, wie komfortabel, wie schnell und vor allem wie profitabel er seine Ziele erreicht. Bei der Auswahl ist es wichtig, dass man nicht Äpfel mit Birnen vergleicht und die eigenen Prioritäten richtig setzt. Bei der Investition in Werkzeugmaschinen verhält es sich wie beim Autokauf. Es gibt zum Beispiel im VW-Konzern Autos mit durchaus vergleichbarer Marktpositionierung, Ausstattung und Verarbeitungsqualität, die sich preislich aber sehr deutlich unterscheiden. Nun frage ich Sie: Ist es beim Maschinenkauf intelligent, für eine gleichwertige Leistung mehr zu bezahlen?

kdh:
Es gibt ja auch noch andere, weiche Entscheidungsfaktoren, wie Markenbindung, Image und Design. Sowie auch harte Fakten, wie zum Beispiel die Beratung und Betreuung durch den Händler, die Qualität des Kundendienst, Ersatzteilversorgung und -preise, attraktive Finanzierungsangebote

Dr. Ralph Kloth:
Danke für die Steilvorlage. Zu den weichen Faktoren kann ich nur feststellen, es war schon immer teurer, einen ausgefallenen Geschmack zu haben. Ich stelle allerdings fest, dass sich das immer weniger Zerspaner in Deutschland leisten können oder wollen. Und der Kostendruck steigt. Wer in eine ROMI investiert, profitiert schon beim Kauf von dem ausgezeichneten Preis-Leistungsverhältnis – und zwar ganz egal, ob sich der Kunden für eine Zyklendrehmaschine, eine CNC-Drehmaschine, ein Bearbeitungszentrum oder ein Fräs-Bohrzentrum entscheidet.

kdh:
Können Sie das ausgezeichnete Preis-Leistungsverhältnis mit einem Beispiel konkretisieren?

Dr. Ralph Kloth:
Warum nicht?! Nehmen wir eine CNC-Drehmaschine aus der brandneuen, konsequent modular aufgebauten E-Serie. Die Maschine mit neuester Fanuc-Steuerung gibt es in zahlreichen – frei wählbaren – Ausstattungsvarianten und man zahlt nicht einen Euro für später dann doch nicht genutzte Features. Das zur Zeit größte Modell, die ROMI E320B, kostet mit zwei gleichwertigen 18,5 kW-Spindeln, Stangendurchlass von 76 bzw. 64 mm, einen 12er Revolver mit angetrieben WZ und Y-Achse rund 120.000 Euro. Der Verkaufsstart ist zur Metav Düsseldorf. Dort werden wir übrigens eine E320 mit voll integriertem Be- und Entladesystem sowie sechs weitere ROMI-Maschinen präsentieren. Der Besuch lohnt sich, zumal sich Interessenten auf unserem Messestand in Halle 15 gleich noch ein eigenes Urteil über unsere Dienstleistungsqualitäten bilden können. Wir haben dort mit über 700qm einen starken Gruppenauftritt: Die Hommel EcoTech ist nur eine von acht Einzelgesellschaften; zur Hommel Gruppe gehören auch die Hommel CNC-Services, die Hommel Capital und die Hommel Gebrauchtmaschinen. Wenn der Kunde es wünscht, können wir ihm von der Probebearbeitung, über Schulung, Inbetriebnahme, Express-Hotline, Reparatur, Wartung, Instandhaltung, attraktive Finanzierungs-, Leasing- und Mietemodelle sowie Versicherungen bis hin zur professionellen Verwertung seiner Gebrauchtmaschinen alles als Komplettlösung aus einer Hand anbieten.

kdh:
Und wie dicht ist das Vertriebsnetz gewebt?

Dr. Ralph Kloth:
Hommel ist mit 4 Kunden-/ Vorführzentren bundesweit vertreten. Unser Vertriebsnetz ist bundesweit gespannt, wobei wir im Cross Selling die Vertriebsteams unserer Schwestergesellschaften mit rund 100 Außendienstlern nutzen. Eine eigene ROMI-Vertriebsmannschaft mit freien Handelsvertretern bauen wir gerade massiv aus. Wir geben Vollgas.

kdh:
Stichwort Kunde: Wen wollen Sie mit ROMI erreichen? Der eben genannte Preis für die ROMI E320 Doppelspindler ist ein Knaller, aber wo ordnen Sie ROMI qualitativ und auf der technologischen Richterskala ein?

Dr. Ralph Kloth:
In Bezug auf die Qualitäten des Werkzeugmaschinenbaus spielt ROMI mit Sicherheit in der 1. Liga. ROMI hat eine große Fertigungstiefe und verfügt über ein durchgängiges Qualitätsmanagement und eine messtechnische Ausstattung vom Feinsten. Die ROMI-Mitarbeiter haben die volle Kontrolle über den gesamten Herstellungsprozess – angefangen bei der eigenen Gießerei, über eine modern ausgestattete Komponentenfertigung bis hin zur Montage von qualitätsbestimmenden Komponenten unter Reinraumbedingungen. Die Steuerungen und Antriebe stammen von Fanuc oder Siemens. Und auch bei den Zukaufkomponenten macht ROMI keine Kompromisse; die Zulieferer zum Beispiel für Pumpen, Hydraulik und Pneumatik sind durch die Bank namhafte Firmen, wie Grundfos, Lube, Rexroth oder Festo. Die technologische Einordnung ist nicht ganz so einfach. Wenn wir zum Beispiel Nakamura-Tome der Premiumklasse zuordnen, zählt ROMI bestimmt zur Oberklasse, wobei der seit vielen Jahren stetige und nach wie vor ungedrosselte Entwicklungstrend ganz sicher noch eine Steigerung erwarten lässt. Am besten ist, man schaut sich die neuen Drehmaschinenmodelle der Serien G, E und M sowie die BAZ und das ebenfalls neue Tapping Center VTC30 auf der Metav, bei uns in Köln oder bei ROMI in Groß-Gerau einfach mal an. Unsere Zielgruppe sind ganz klar Zerspaner, die viel Wert auf grundsolide, langzeitgenaue, flexible CNC-Maschinen legen, mit denen sich zuverlässig günstige Stückkosten erzielen lassen. Wir werben zur Zeit großflächig mit dem Slogan „Mehr Profit pro Stück“ und mit ROMI zeigen wir, wie das am besten geht.

kdh:
Noch zwei abschließende Fragen. Brasilien ist weit weg. Mit welchen Lieferzeiten darf der spontan entschlossene Käufer denn rechnen? Und mit welchen Verkaufserfolgen rechnen Sie?

Dr. Ralph Kloth:
ROMI ist logistisch sehr gut organisiert. Die Maschinen der neuen E-Serie können je nach Ausstattung innerhalb weniger Wochen nach Auftragseingang beim Kunden Späne machen. Die Lieferzeiten der zyklengesteuerten Drehmaschinen hängen natürlich auch von der gewünschten Baugröße ab. Wir bieten die M-Serie mit Drehlängen von 1.000 bis 9.500 mm an. Außerdem gibt es diverse Optionen, bis hin zu einem Extraschlitten für den Einsatz angetriebener Werkzeuge. So ein Bolide wiegt 34.000 kg. Zu meiner eigenen Erwartungshaltung: Ich bin sicher, dass wir noch in diesem Geschäftsjahr rund 30 Kunden überzeugen, die reinschauen und mitrechnen.

Klaus Dieter Hennecke, Fachjournalist, Olpe